営業会議ってどんな会社?
コンサルティング会社と契約したものの業績が上がらない・・・、研修やセミナーを受けさせたけどまったく士気が上がらない・・・、という類の話は色々な経営者からお伺いします。なぜでしょうか?
従来のコンサルティングでは、理論が先行し「現場」の実行力や意思が伴わない!ことが最大の要因でしょう。研修も同じことが言えます。手法の差こそあれど「トップダウン的なコミュニケーション」の延長線にしか過ぎない!からではないでしょうか?
営業会議は、可能な限り情報を収集し、分析していきます。「現場」の活きた情報を得るために、営業担当者と一緒に飛び込み訪問もします。営業担当者の個別面談にも同席し、営業マネージャーと一緒になって叱咤激励します。
そして、その結果を持って、今後の営業方針、営業戦略をコンサルティングし、決めていきます。そして、最適な方法をもって、研修やセミナーにあたるのです。
それは同じテーブルにつかないと出来ないことなのです。そして、同じテーブルについて、同じ歩調で動くことをモットーとしています。
1.リレーションの達人
ある日、お客様から相談を持ちかけられました。
うちの部署に非常に勤勉な営業マンがいる。商品知識も抜群だし、営業スキル系の研修も数多く受講している。でも何故か業績は中の下といったところなんだと……。
私たちはその営業マンと営業同行することにしました。理由は明快でした。お客様との関係性が作れていなかったのです。
商品知識や営業スキルは主に「提案」に役立つものです。そう、「課題の解決策」の提案に、です。
お客様の「課題」は何ですか?良い関係性のない人に、その課題を必要以上に話すでしょうか?
良い関係性を作るためには「お客様の価値観」を理解することが必要です。「好き」「嫌い」「気に入る」「相性」など人間の感情の原点を知ることは提案できる環境づくりのための第一歩です。
日本語は難しい。一つ一つの単語の選択やその順序だけでなく、話す人、話す相手の立場、その場の環境で、大きく意味合いが変化する。
コミュニケーションは話すことと聞くことの掛け合わせ。だからこそ、伝える ためには、論理的かつシンプルに。聞く場面では「聴く」ことを大事にします。
特に相手のある営業活動やマネジメントにおいては「聴く」ことの重要性が高いと考えています。なぜなら「お客様の価値観」を知ることができるからです。
あなたはお客様を巧みな言葉使いで「説得」していませんか?必要なのは「納得」していただくことではないですか?お客様の価値観を満足させれるのなら、少しくらい言葉使いはたどたどしくてもいいじゃないですか。
2.コミュニケーション能力とは
日本語は難しい。一つ一つの単語の選択やその順序だけでなく、話す人、話す相手の立場、その場の環境で、大きく意味合いが変化する。
コミュニケーションは話すことと聞くことの掛け合わせ。だからこそ、伝える ためには、論理的かつシンプルに。聞く場面では「聴く」ことを大事にします。
特に相手のある営業活動やマネジメントにおいては「聴く」ことの重要性が高いと考えています。なぜなら「お客様の価値観」を知ることができるからです。
あなたはお客様を巧みな言葉使いで「説得」していませんか?必要なのは「納得」していただくことではないですか?お客様の価値観を満足させれるのなら、少しくらい言葉使いはたどたどしくてもいいじゃないですか。
3.営業が苦手な人でも大丈夫
私たちは業績の悪い人からの相談を承ることが多いのですが、その中でも代表的な「泣き言」があります。
「先生、自分は誰かにモノを売ることが向いてないと思います」
それは私たちも苦手です。お客様の立場なら、誰一人、売りつけられたくはありませんから。
業績を上げ続けている営業マンはいかなる時も「お客様の気持ち」になって提案しています。
お客様を騙してでも・・・などの考えは論外。むしろ小細工なく、あなたの人間性を売り込むことで、お客様も正直な気持ちを話してくださいます。
内気な人は、正直な人が多いです。口べたな人ほど、額に汗しながら一所懸命に話します。落ち込みやすい人は、人にやさしいのです。
だから、営業に向いてない人なんていない、と思います。 
4.戦略構築から丸抱えもお任せ
「戦略」と「戦術の積み上げ」とは似て異なるものです。実際「戦略性がない」営業部隊も数多く存在します。
営業会議では独自の発想法である「売上=社数×単価」の公式を用いながら、営業戦略をお客様と一緒に決めていきます。
戦略が決まれば、戦術へと展開。戦術の徹底度を上げるための工夫を現場に落とし込みます。