ある日、お客様から相談を持ちかけられました。

うちの部署に非常に勤勉な営業マンがいる。商品知識も抜群だし、営業スキル系の研修も数多く受講している。でも何故か業績は中の下といったところなんだ・・・と。

私たちはその営業マンと営業同行することにしました。理由は明快でした。お客様との関係性が作れていなかったのです。

商品知識や営業スキルは主に「提案」に役立つものです。そう、「課題の解決策」の提案に、です。
お客様の「課題」は何ですか？良い関係性のない人に、その課題を必要以上に話すでしょうか？

良い関係性を作るためには「お客様の価値観」を理解することが必要です。「好き」「嫌い」「気に入る」「相性」など人間の感情の原点を知ることは提案できる環境作りのための第一歩です。