営業の強化書チャンネル（YOUTUBE）

No.320「営業トーク【１】」

本日のテーマ[営業トーク] 大きなテーマですが、皆さんはどんな営業トークに悩んでいますか？

『私、営業会議の野口と申します。
関西を中心に営業マンの方々へも教育を20年以上行っています。
社会人人生のスタートは、中学校の国語の講師でした。
ひょんなことから営業の世界に転職し、
今や営業マンを教える先生になりました』

途中で自己紹介挟んでいる場合じゃないですよね？(笑)
どんな場面でのトークについて学びたいと思われていますか？

私が、いつも心がけているのは？

①お客様が言われたことを否定しない
丁寧な言い方でも、優しくでも否定しない。
「はい、今はお考えではない」ということですね、
と受容する。
せっかく、意見・考えを言ってくださっているわけですから、
「えー、そういわずに…」と否定して、営業側の意見を伝えない！

②魔法の言葉を使い受容の証として、
「ありがとうございます」という感謝の言葉を伝える

③「今後のために貴重なご意見として参考に伺いたいのですが…」という
前置きをつけて、「すぐに、どのようなことが気になりますか？」
と聞く側に立ちます。
どんなトークが？よりも、
相手は何を気にしているのか？
何が納得できないか？　を聞く側に回ります。

トークを学びたいというあなたの気持ちはわかります。
大切なことです。ですが、トークを学ぶその前に！
聞いてください、知ってください、
お客様の不の感情を、不のポイントを！

それを掴んでからでもトークを考えるのは遅くないです。
というよりも、それを掴んでからのトークの組み立ての方が良くないですか？

まずは、トーク組み立ての前に、
①②③の流れで、お客様の不の感情を理解、不の根拠を確認する！
ことから始めてください。

次回は、不の感情、根拠を確認後のトークについて
お伝えします。

最後に少し、ロープレ確認しておきましょうね。(笑)

皆さんは、ある法人に、営業教育を売り込む営業担当です。
「営業教育提案させてください」とお願いしてみました。
すると、お客様は
「うーん、今はコロナ対応でそれどころではないから考えていないよ」
との否定的な反応をされました。

①「なるほど、今は違うなということですね」

②「ありがとうございます、お聞かせくださいまして」

③「少し参考にしたいのですが、
どのようなコロナ対応でお忙しいのでしょうか？」

お客様は、
・面談は控えたい
・必要があれば連絡するのでお待ちください
・先にデータを送ってくれますか？
と言われて資料作りや、面談アポをずらしているようですよ。

さあ、この後どの様なトークを組み立てましょうか？
次のYouTube映像で解説したいと思います。