営業の強化書チャンネル（YOUTUBE）

No.326 応えやすいヒアリング

こんにちは。本日も営業強化書、
ご覧下さりありがとうございます。
今日は応えやすいヒアリングのコツについて
講義いたしますね。

今日、初めてこのチャンネルをご覧くださった方にご挨拶を。

私は株式会社営業会議　という営業研修・トレーニングを行う
会社を21年経営しております。
その前は会社員として営業を10年、
新規開拓・顧客営業・チーム全体で業績を上げる
マネジメント層も経験しております。
その会社員生活の前は、大阪府の中学校国語の講師をしておりました。
ですから、最初は国語の先生、
今は営業の先生をやっています(笑)

さて、本日の内容に戻しましょう。

営業にとっては、お客様の現状や問題など、
多くの情報を把握したいと考えています。
それは、お客様の情報を多く把握できればできるほど、
的確な課題解決のご提案ができるからです。
情報がすくなかったり、偏った情報だと、
解決のご提案がぼやけたり、
画一的になってしまうことにもなりうるからです。

お客様のための課題解決提案です。
ずばり、どんぴしゃの提案であることが一番です。

ですが、お客様と営業では相反する立場。
なかなか、営業側が欲しい情報を
そのまま語ってくださるとは限りません。

少しでも応える側のお客様がストレスなく、
情報を開示してもらえる聞き方を学びましょう。

研修講義では、私もなるべくオープン質問、
つまり大きな問いかけをして、
お客様から多くを語ってもらいましょうと伝えています。
ですが、私が聞かれる側になった時に、
あまりに大きな質問をされると、
一体、どこから話せばいいのか？迷うことがあります。

ホワイトボードをご覧ください。

欲しい情報の範囲・テーマを決めて、聞いてみてください。

いつ/例：導入するとするなら、いつぐぐらいだとお考えですか？
どこ/例：どの部署から、導入することがいいとお考えですか？
だれが/例：研修受講はどの層に有益だとお考えですか？

というように５Ｗをつけるだけで、
ぐんと応えやすくなります。

それでも、回答の範囲が限定ができない場合は、
相手の方の必ず取っている習慣化している行動を聞く、
必ず、注意している点を聞く
というのも使えます。

応える側がストレスなく、
迷うことなく回答できる聞き方を考えることも、
お客様へのお役立ちです。

お客様の答えにくい表情や態度は、
必ず把握できないとなりませんよ。

では、また！
成果をお知らせくださるとうれしいです。