営業の強化書チャンネル（YOUTUBE）

No.327 何気ない会話、続けましょうね☆

リレーション構築のため、空気を和やかにするため、
お客様との何気ない会話は重要です。

ただ、意外と緊張からか？
他に頭が行っているのか？
この何気ない会話が続かないというお悩みをよく伺います。

正直、リレーション構築のプロとしては、
既に、身体に染みついているので、
多くの会話のパターンを持っているため、
いくつかをピックアップして皆さんにお伝えしようとすると、
はて？
と困りました。

事前に初回訪問の企業様理念、社風、特徴などは、
集められる範囲で情報を収集し、
その中から、商談相手の方の雰囲気を瞬時に読み取り、
このテーマでお話を伺おうと決め、
話題提供をして、笑顔になるまでの会話をおこなっています。
ですから、会話をした方の人数分、
パターンがあると言ってもオーバーではないですから・・・。

で、今日は新規訪問で、
相手の方の企業、組織の情報がほとんど無い状態なら、
どんな流れで話すかな？で振り返ってみました。

で、書き出したのが、このホワイトボードの流れです。

①最近、どんなことに興味が高かったですか？
関心ごとはどんなことですか？

※まずは、一番、心が惹かれているものをお尋ねする方が、
お応え易いかなと思い、この起点から始めますね。
野球に興味の高い方は、まず、野球の話をされます。
サッカーに興味の高い方、身体を鍛えることに興味の高い方、
お料理など・・・お話されます。

もし仮に、なかなかお応えがでなければ、
ストレスを与えないうちに、自己開示・・・、
私はですね・・・と自分の関心ごとから
話すのもいいでしょう。

次に、
②もっと聞かせてください！と、
興味深々である表現も含めて、
「え？それってどんな感じですか？詳しく教えてください」
とお願いします。

ここで重要なことは嘘・偽りではなく、
聞かせて欲しいと言う表現を目いっぱい行うことです。

③それって。なぜ、そんなに興味が高かったのですか？
どんな感じですか？と感覚・感じ方を尋ねます。

ここまで、相手の方から情報を戴けたなら、
④実は、私も同じような感じ・感覚を持っています、
と自分の興味の高いものへの関心度を伝えます。
自己開示ですね。

⑤最後は、次の展開を考えて、
「他に、興味の高いものはございますか？」と尋ねます。

まあ、この流れを2回重ねれば、
本来の目的である
・場を和ます
・互いのリレーション度合いを高める
その役割は果たせるのではないでしょうか？

ただ、ビジネスの世界では、
多くの価値観がありますので、
世間話は無駄・・とのお考えの方がいらっしゃれば、
相手の表情、態度に現れますので、
早々に切り上げ、本題の商談に進めてください。

相手の表情・態度の変化を読めない、
くみ取れないのは、我々の仕事では問題です。

しっかりと、相手の変化を掴んでくださいね。