この2年間で営業スタイルは大きく様変わりしました。
直接、お顔を合わせての打ち合わせから、
オンラインでの面談、商談が増えました。
その変化に伴い、多くのシステムやアプリの開発がされたことは
素晴らしいことです。
ただ、皆さん、いくらオンライン面談やオンライン商談になっても
リレーション構築はお忘れではないですよね?
今日は、とかくシステム活用に目が行きがちで、
つい、忘れてしまいがちなリレーション構築は、
オンラインほど重要だということを
お伝えしたいと思います。
当社もオンライン研修が普通になっています。
オンライン研修も、リアル研修も、
受講者にとっての収穫は同等でなければなりませんので、
あらゆる工夫を重ねております。
オンライン研修でも、冒頭は受講者の皆さんと、
私のリレーション構築から入ります。
具体的には、私の紹介スライドを1枚投影することから始まります。
学歴、研修実績などが書かれているものではありません。
野口の人となりが伝わるような内容や、実話です。
それを見てもらったあとで、何か聞きたいことありますか?と
質問を投げかけます。
すると、受講者からは、
「~~とありますが、どういうことですか?」
「なぜ、〇〇業界のお仕事が多いのですか?」
と質問が出ます。
それで、双方向のコミュニケーションが取れ、
空気が和やかになります。
その後、本題の研修内容に入るわけです。
時代が変化しても、緊張感をほぐし、
聞いてもらえる空気にしてからでないと
互いの本音の会話はできないです。
近々、日経新聞に取材を受けた原稿が掲載されるようですが、
和やかな空気とは、少し表情が緩み、笑いが生まれるということです。
くだらない、単なる笑いではなく、
講師の人となり、今までの業務実績が納得できるので、
安心した笑顔でなければなりません。
笑うことで、緊張は解けて、
さあ、この方の話を聞いて、参考にしようという準備をしてもらうことが、
オンラインでのリレーション構築です。
この最初の取り組みをしないと、面白くない商談で終わり、
なおかつ、重要な情報を開示してもらえず、成約に至らないことも考えられます。
時代の変化で変わっていくものと、
時代の変化の中でも、守っていくものがあります。
リレーション構築は、重要で必要な作業です。