金額、仕様、納品…、
営業マンはいくつもの、不利だとも思える条件を
クリアせねばならないことがあります。
競合より価格が高い。
劣る仕様がある。
納品までの時間を要する。
営業マン自身が不利であると感じる度合いが高いほど、
伝えることを後回しにしてしまう。気持ちは良くわかる！
でもね？
後から、「実は……」と切り出すよりも、
商談の早い段階で、
「実は、価格は他社より、高いのです。」と、
勇気を出して先に伝え、それが妥当である情報を理解してもらうほうが、
先方の信頼感を得やすいのではないでしょうか？
後から、どきどきしながら、伝えるよりもね？
一度、試してみてください。