おはようございます。
我々、営業職は、常に、お客様を次のステップへ、
次の段階へといざなうための動き、商談を行っています。
営業側からの要求ばかりでは、お客様も気分よく、次の
ステップへは進んでいただけません。
そこで、人間の基本欲求である、認知されたい、気持ちを
おさえる必要があります。
これは、お世辞でも、おべっかとは大きく違います。
「●●様が、目標を達成されたという思いから、いろんな努力を
重ねていらっしゃること、充分、理解しております。」
「●●様の、その分析、比較されたあとのご判断。もっともだと思います。」
と、相手が認めてほしい、見てほしいと思っておられるところを、
具体的に表現し、本当に、素晴らしい、見習いたいと伝えることが重要です。
ですが、その認知欲求を満たすためには、本当に、お客様の反応、動き、
感情の変化、今までの実績・・・・などをよーく確認、観察することが必要
です。
ついつい、営業側の要求ばかりを伝えたくなりますが、
まずは、お客様自身をよく理解すること、まずはここから、始めなければなりませんね。!(^^)!